渐渐身边很多人在说这个书名，怀着对专门写服务书籍不多的好奇心拍下一本，当看完序后，我发现也许草草下的结论是不对的，序言中点出了很多我们平时触手可及但却没有梳理出来的业务理论，巧妙的用一副对联道出了在服务中成功营销的一精一髓。在接下来一段时间的阅读中，我越来越觉得这是服务业务发展中的一本教科书，能引导服务一团一队的管理者去思考服务业务发展之道，教导服务工程师掌握一套可行的在服务中增值方法。

在读书的过程中，我也在不断的对部门业务策略进行思考，通过对过度服务与过度销一售的学习，我梳理了“左手服务要创新，右手销一售要突破”的具体业务策略。这个梳理不光对年初规划的部门策略进行了呼应，又做了进一步的深化，原来我们总说服务是本，要抓服务质量，但是根源在哪里？服务业务的本质就是要创造服务的价值，在服务中不断的鼓励每一个工程师在日常工作中不断的围绕“为客户创造价值”的中心思想开展工作，我想提高服务质量与服务满意度的问题将迎刃而解。

傀务增值也是业务盈利中需解决好的问题，我们在一团一队中经常在讨论如何让工程师即能修又能卖，通常我们去培养工程师的沟通、销一售能力，但两者兼备的工程师总是凤一毛一麟角，好的增值案例总不能复制。“授之以鱼！不如授之以渔”是我在读了第三章：“有效驾驭客户期望”后对服务增值如何开展的感想！想让每一个员工熟练的驾驭客户的期望值和需求是不容易的，但是从服务流程的设计环节就将服务和营销的环节加以融合，固化每一个工程师的服务过程是服务管理中可以做到的；不在像原来那样单纯的教工程师在处理故障的过程中去买商品，而是通过反映客户在应用中的问题，在对工程师加以指导，有目的进行服务营销，以达到送鱼不如教会打鱼的方法的目的。我想客户的需求将不断的涌现出来，让工程师有更多的机会去创造服务价值。

知易行难，以上这些感悟纸上谈兵很简单，重要真正与工作相结合产生效果；首先要从观点和思想上进行统一，希望能通过和大家一起学习《左手服务，右手销一售》，将以上谈到的一至两点先在工作中实践起来，让理论与实际相结合，真正让服务业务发展上一个新的台阶。

销售读书心得体会篇2

读过李先生的文章之后，犹如醍醐灌顶。明白了销售不仅仅只是买东西，其实销售是一个分析需求，判断需求、解决需求、满足需求的过程。

我们作为销售人员，销售也应按照一套流程，包括销售准备；调动销售者自己的情绪；建立信赖感；发现客户的下单犹豫的问题所在；为客户提供竞争产品的产品分析；接触客户的下单余虑，帮助客户下单；达成交易；做好售后服务；要求客户为我们宣传品牌。而且在这十个步骤中每一步骤都有注意的相关事项，作为销售人员，个人修养，对产品的理解，自己的心态，个人对企业的文化认同感，对客户的了解都很重要，都是销售前期必须准备的工作，所以，作为销售人员我们要提高个人的修养和对产品的了解程度，做到知己知彼；调动情绪的方面，从文章中我了解到面对客户是必须要用自己最饱满的情绪面对客户，充满自信才能使完美的面对客户。我们可以在忧虑时想到最坏的结果，烦恼时，自我安慰，沮丧时引吭高歌等方式调节自己的情绪，在不同的情况用不同的方式调节自己的情绪，不能因为个人的情绪影响客户的情绪；与客户建立信任感，与客户建立信任感很重要，可以拉近我们与客户之间的距离，建立信任感的基础是与客户产生共鸣，寻求与客户的共同点，寻求与客户的相同节奏；积极的为客户排忧解难，通过细心的沟通引导客户说出客户心中纠结的问题所在，为客户发现问题，与客户共同解决问题；积极的了解竞争对手的产品信息，建立信任后必要时为客户做出竞争产品分析，是为客户完全了解我们的产品；要全面的为客户排除所有的顾忌事项等余虑，使客户买的舒心，内心达到满足；达成销售订单后并不是销售的终止，而是销售的开始，完成订单后我们还要积极做好客户对产品的反馈信息收集，并且通过客户的口碑营销使客户影响周边的人了解公司的产品达成销售订单。

销售读书心得体会篇3

读后感已经欠了很多篇了，倒不是没时间写，而是一本电子书看了很久，才四五分之一，那样就写了也太不负责了。昨早上天下雨不能出门，就拿着以前买的销售大师翻翻，突然想到，这个可以凑数！

有好几个世界级的销售大师，我把我这次看到的两位写下。原一平，我记得特别清楚。身高一米四五，三十多了一无所有。没钱吃饭一天只吃两餐，晚上就睡公园的长凳。命真是比苦瓜还苦，但他依然每天对着每个人微笑，用他的话，这是价值百万的微笑。有次别人看到他这么开心，想请他吃饭，虽然特别饿，但他还是拒绝了，这位绅士特别敬佩他，最后成了他的大客户。

乔吉拉德，简直就是疯子。每天身上带着大把的名片，甚至吃饭付钱的时候，也把名片递上，特别重视人脉，同时在销售汽车时，不欺骗客户。他的250定律现在仍然是非常有效。

很多人对自己说，我不具备大师的激情与能力，所以不会那么成功。是的，百万圆桌会员可不是人人有分，出人头地的人也只是书上或电视上才能偶尔看到。不过大师的某些东西我们可能具备，不服输呀，不抱怨，或者是每天开开心心的呀，不能每天都做到，但是很多时候能做到，相信我们做个小人物还是可以的，你们说呢？

销售读书心得体会篇4

?零售圣经》提出了从心理学角度出发的零售方式，分别从经商的基本原则、抓住顾客的心、一切从相信开始、热情带动人等四个章节进行介绍，指出零售商要完成成功的零售活动，就要在商品齐全、鲜度管理、清洁维护和亲切服务上下功夫，注重单品管理，提升自我的信用度。

一、营销观念创新及竞争观念创新

1、不依赖过去的经验，因地制宜，以动态营销取代静态营销。

新光店不同于大家庭，是区域综合百货店。无论从商场定位、品牌组合到今后的营销活动，都要围绕区域综合百货店这个定位来营销自己，摒弃业务人员在大家庭时已经形成的思维模式、因地制宜，不断推出新的营销企划。

我在大家庭超市休闲炒货部实习时，总结出经验：只有奶粉活动做好才能完成部门销售任务，而且这个结论也得到大多数同事的认同。直到大家庭五周年店庆，我才发现时间变了，昨日的经验已经成为今日的包袱。由于奶粉全面涨价，促销力度一般，我们不得不把促销重点放在休闲食品上，结果却取得了相当好的销售业绩。

2、以市场开发取代市场占有，引导潮流创造消费。

大多数的营销人员抱有所谓的市场份额思想，只盯着自己已经成熟的市场，采用广告、促销、价格和分销等策略手段，旨在从其他商场那里夺得部分市场份额。这样做在现如今的市场中不具备有效的竞争力。

随着个人收入的不断增加，消费需求向高水平、多元化发展，而目前大部分商场旨在满足人们日常生活的需要，这样市场相对是有局限的，很快会饱和。在这种情况下，营销人员必须打破旧框框，采取创造市场的策略。创造市场的策略是一个划分策略，在运用该策略时，营销人员更像是企业家，我们应善于创造新思想。例如，我国是一个文化多元化的国家，各地的风土人情各有特色，结合这个卖点，我集团每个企业都开设中华土特产专柜，让身在异乡的消费者感受到家乡的味道，让本土的消费者欣赏到异乡的魅力。

3、关系营销的产生和日益被重视。关系营销，以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，其核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。

我们关系营销的核心当然是商场与顾客的关系，这早已被认可。不仅如此，兴隆企业想长久、稳定的发展，还需要与供应商建立互利互惠的良好合作关系，逐渐培养超百万、超千万品牌、厂家；需要良好的经济环境和得到当地政府的支持，我集团从新的财政年度开始成立的新闻政策研究中心；离不开充足的资金储备支持，如我集团的互助金政策等等；为自身的发展建筑强大的后盾。

二、营销方法的创新

1、细化鲜度管理之绿色营??

绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。从超市的角度来认知，绿色营销是指在绿色消费的驱动下，企业从保护环境反对污染，充分利用资源的角度出发，把“无废无污”和“无任何不良成份” 及“无任何副作用”贯穿于整个营销活动之中，从而满足消费者的绿色需求，实现企业营销目标。大力推广绿色营销就可能从微观角度协调发展经济与资源永续利用、生态环境良好之间的关系，是实现可持续发展的治本之道。

超市的绿色营销可以从以下两个方面来发展，首先当然是绿色商品。超市在扩大绿色商品的销售空间的同时，要严格把关，保证为顾客提供放心商品，尤其在绿色生鲜食品的经营上。超市要将生鲜食品逐渐过渡到自行生产，惯以兴隆的自有品牌（如兴隆三百的年猪肉）。食品要在选择产品、生产技术、生产原料和制造过程中，都符合环保标准，再加上环保包装，才能配以“绿色”标识。

其次是绿色服务。指商品在售前、售中、售后过程中以符合节省资源、减少环境污染为原则的全过程服务。随着中国市场与国际市场的接轨，超市更应尽快提高绿色服务质量，真正意识到绿色服务的重要性，树立为消费者提供“绿色服务”的企业精神，形成与之相适应的企业文化，并将其体现在企业绿色形象上。

我国的连锁超市，绿色服务最薄弱的环节是废弃物的处理及资源的回收利用。虽然我们也在禁止白色垃圾、回收废旧电池等做了努力，但仅限于表面，要建立一套完整的回收、处理、再利用的环保系统，要求我们去不断学习并探究。在日本7—11的绿色经营战略里，它对商品开发、生产，及共同配送、店铺经营和最后的废弃物的处理都有完善的规章制度和发展目标，并形成一个完整的作业流程，从而保证环境政策能在整个供应链体系中得到实施。

2、强化亲切服务之情感营??

在物质文明已高度发达的今天，人们更加重视个性的满足、精神的愉悦。这意味着消费者的需要已经从 “量的消费”、“质的消费”、走向“情感消费”。就像《零售圣经》中说的，“现在的消费已经完全进入心理学的领域，不能再把消费单纯的划入经济学的范畴。”因此，单纯靠价格和数量的'优势来竞争已越来越不灵。取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用。所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱。进而扩大市场份额。取得竞争优势的一种营销方式。

商场推出情感营销，主要针对情感产品、情感服务。情感产品指通过感性设计赋予商品一定的情感，使顾客觉得买回来的不只是商品，而且是有情感有思想的活物。像情人节里，超市里会推出巧克力的专柜，巧克力精美的包装，再配上一枝玫瑰，爱人的浓浓心意寄于其中，此时消费者得到的不光是商品，更是爱人的款款深情。

情感服务是指将感情注入销售服务和售后服务过程中，建立起与顾客的信息和感情的交流。它是商场情感营销的重要环节。商场的情感服务主要体现在“人性化”服务方面。让消费者在满足购买欲望的同时，还让消费者感到一种享受，一种在家也得不到的温馨。如硬件设施：不但要在商场内摆放顾客休息椅，还要在商场门前设计休息椅，以便过往顾客的休息，拉拢商场的潜在消费群体；在服务台存包柜上，写道：“背包的师傅们，您辛苦了，请允许我替您存包。”；商场内不允许顾客吸烟，可以在醒目的地方写一些幽默的话，以劝其熄灭香烟，使一种防火制度变成一句问候。如员工服务，收款员的服务在有些细节上便可给顾客以温情。例如在顾客购物完毕后，帮助顾客将不好拿的商品整理好；在结完款后，将电脑小票和找钱真诚的递到顾客手中；事情虽小，但往往是你一句“您慢走，欢迎您再来！”使它成为商场的终身的忠实顾客。这一点对于区域店、小型便利店尤为重要，他们的商圈很小，固定客户有限，人性化的服务，会使一个商场销售得到更加稳定的发展。

如今，竞争愈加激烈，商场之间所售的各种商品和劳务在品质上已不再具有太大差别，消费者在选择相同条件下的商品时，很重要的一条评判标准，便是对商场品牌及商场经营者的评价。即商场企业形象。现代商场大多采用连锁经营的形式，正是连锁经营的简单化，专业化，尤其是标准化的特征，才使各连锁分店有可能以无差异的形象出现在大众面前，累积塑造一个连锁店总体的形象，并充分享受利益均沾的好处，故企业形象对连锁商业企业的经营更为重要。

营销创新，是商场在如此激烈的市场环境下，能持续，稳定的发展的必然之路。上述谈到的营销创新的内容，仅仅是我看了《零售圣经》后，结合自己经历，所写出营销创新中的一个缩影。由于商业经营的多方面因素，营销的创新卖点还有很多，在今后的经营中，需要我们大家不断的去探究和发展。

销售读书心得体会篇5

这周把平克的几本畅销书读完了，《全新销售》探讨了新的时代背景下如何理解和做好销售工作。正如平克所言，销售这个词已经不是原来的推销员这种原始概念，而是把自我营销出去，进入主流社会的分工协作中。

平克提到了非销售的销售这个概念，如今我们40%的时间都在做着销售工作，通过沟通协调，说服老板给予资源支持，说服同事配合自己的工作，说服客户购买公司的产品，控制项目范围和进行交付。

?全新销售》提到了我们需要建立三种核心能力，相对于老的abc法则，alwaysbeclosed一定要成交，新的abc法则，内外和谐，情绪浮力，头脑清晰（这几个英文单词我记不住了）。内外和谐是指和客户接触时，把自己放在弱势的位置上对自己会比较有利，理解他人立场，进入他人的头脑，容易根据他人的观点来协调自己的行动；情绪浮力是指，事前通过自我问答方式得出做事的原因和策略；事中要调整自己的情绪，一般积极情绪和消极情绪比例3:1，销售工作经常会被拒绝，需要保持积极的心态，消极情绪则是自省式的自我控制和提醒；事后进行复盘，锻炼自己的意志力和乐观的心态。头脑清晰内容，平克提了六种技巧，少即是多别给客户太多选择和选项；客户希望先有满意的体验，再购买；多用标签，即和友商对比的优势；利用微量负面信息突出正面信息；有潜力比有实力更有吸引力；发现问题比解决问题更重要。

最后平克讲了销售话术的作用，比如我们跟客户建立联系，需要设计一套开场白话术。平克在书里介绍了六种话术，①一词话术；②提问话术；③押韵话术；④主题话术；⑤微博话术；⑥故事话术。都是很实用的技巧，特别是微博话术中，平克提了皮克斯制作动画片的故事框架图，利用这个框架图可以在140字以内把销售话术讲清楚。戏剧里的即兴表演也很有用，销售跟戏剧有共同之处，销售员会精心设计流程，列出常见问题清单，再加点即兴发挥，用套路完成销售过程。切身服务，赋予意义，工作，我们要明白我们所服务的是活生生的人，是有感知的，在打动他人时，不是靠生硬的产品和效果，我们提供的是服务，让对方体验服务，明白这种服务是跟他们切身相关，对他们有好处的。而我们所做的是通过改善他人的生活，进而改善整个世界，这是所提供服务的意义。

销售读书心得体会篇6

?零售圣经》具体而言，商品政策就是商品齐全程度。商品齐全度大致是由三个要素所组成，这三个要素分别是味道、鲜度和价格。而印象即是店铺的整洁、亲切的服务态度。如果我们能够确实做好这两点，就可以提升7—eleven的印象。

总之，能够塑造一个可以让顾客安心消费的印象和提供完备的商品政策，就可以吸引顾客不断的上门来消费。

每个人都有上超市或逛百货公司的经验，若是有一次看到不新鲜的蔬果、不亲切的服务态度，应该就不会再去第二次了。

此外，如果你是这家的老板，我想你也不会任由这家店就这么搞下去，因为既然挂着的是7—eleven的招牌这家店的负面形象，就会波及到也是挂着7—eleven的招牌的其他店铺。因此对于有问题的加盟店，我们不会搁着不管。

对于各种问题，公司都会恰如其分的进行处理，如果实在不行，只好解约。我们既然和各加盟店签订了加盟权契约，总公司就一定要对各个店铺负起该有的责任。

如果让某家店得过且过，而造成7—eleven整体的形象受损，对于其它店铺而言，总公司也等于违反约定。所以如果这一类的店铺无法配合改善的话，就只有舍弃一途了。

当店铺来谈加盟权的时候，总公司一定会将加盟连锁店必须遵守的各项规定向加盟店的老板详细说明。当然总公司本身应尽的职责，我们也绝不马虎。虽然处理加盟事宜的人是总公司的人，但是我们也不允许有人借用公司的力量，强势压力欺负加盟店。因为这种仗势欺人的做法，一定会破坏加盟店和总公司之间的信赖关系。

另外，对于商品交易商，我们所持的态度也是一样的。一九八二年，当伊藤荣堂如火如荼推动业务改革的时候，我们打出了绝不退货给交易商的方针。因为我们希望能从交易商那儿进最好的商品，进而获得消费者的最好的评价，以提高我们自己的利润。我们不希望自己的问题影响到批发商或者是制造商，因为采购的是我们自己。如果把自己的无力束之高阁，并将责任转嫁到别人身上，无疑是制造不圆融的信赖关系。

因此7—eleven认为禁止将商品退给交易商是理所当然的，但是一般的零售业者，尤其是位百货公司附近的零售商店，仍然视退货为理所当的事，然而这种做法是无法提升业绩的。

总之，不论是加盟连锁店的加盟店和总公司之间的关系，或者是总公司和交易商之间的关系，都必须建立在彼此相互信赖之上，才能够共荣共存，因此两造双方都必须格守约定，尽自己该尽的职责。

销售读书心得体会6篇相关文章：